长三角外贸企业自救样本:线上及内销订单占比过半 不裁员反招新人

上公布产品数量最少的参展商，海斐欧公司也接到了远超过他们预期的询盘量。据肖筱说道，华交会揭幕后的一两天时间里，就相继有七八家国外和国内的采购商通过线上的方式来向他们询盘并明确洽谈。　　像海斐欧这样，通过云端展览、出口并转内销、提升产品竞争力及客户粘性等多种措施希望市府的外贸企业毕竟少数。

在国家大位外贸的大背景下，他们也获取了全球疫情下企业韧性的中国样本。　　线上订单占到比已超强一半　　作为以外贸居多的公司，肖筱说道，今年的订单未来将会构建出口和内销对半开的均衡。　　让她难过的是，这几个月开始，外销市场也开始转好，一些国际品牌早已开始下单。云端华交会上出乎意料他们意料的询盘量，则更进一步减少了她“今年会比去年差太多”的信心。

　　和肖筱比一起，徐州海兰特桑拿设备有限公司副总经理李颜廷的信心还要更加脚一些。　　从今年初因国内疫情而被国外客户重复催单、无法及时交付给，到三四月份停工复产了却因海外疫情而遭遇对方拒绝延期发货甚至必要中止订单的经历，李颜廷作好了这样的心理准备：“今年出口和营收预计不会上升3成左右，企业能保持生产，不裁员或少裁员，并能确保工人工资，就是今年仅次于的顺利了。”　　没想到，国内一系列大位外贸的措施，让李颜廷他们的线上订单明显增加，“国外代理商也开始线上销售，在线下订单广泛延期的情况下，我们的线上订单占到比早已多达一半”。　　李颜廷预计，按照这样的趋势，今年的出口和营收不仅能和去年持平，而且还有可能有所快速增长。

“这样可以保证不必裁员了，我们早已计划八九月份开始新的聘用工人，这比营收的快速增长更加令其我们难过。”他这样说道。

　　奔走于各大外贸展览是外贸企业提供客户的主要方式。今年的疫情，让企业丧失了提供新客的最重要渠道，原本线下的展览也争相搬上云端。在首届云端广交会上试水后，李颜廷他们紧接着又参与了今年的线上华交会，并主动利用阿里巴巴国际车站等线上平台强化推展。　　根据李颜廷的仔细观察，转入五六月份，各国疫情转入常态化防控，大家的身体健康意识渐渐强化，家庭桑拿房沦为家庭健美休闲娱乐的健身房。

在疫情期间有意识地投出“身体健康牌”的他们，国外线上销售代理商的订单快速增长多达三成，也让五六月份的生产能力已与去年同期持平。按照趋势，七八月份就将多达去年同期水平。　　安徽轻工国际贸易股份有限公司的线上转型从五年前就开始了。该公司外贸副总经理许国告诉他记者，公司早已在阿里巴巴、亚马逊、eBay等多个电商平台上班车面向海外市场的线上店，展览今年的“线上华交会”，也是一种全新尝试，这让公司今年上半年的进出口额构建了逆势快速增长，超过3.95亿美元（约合人民币28亿元）。

　　在许国显然，比起传统贸易，线上贸易更加必须企业去木村客户的市场需求，产品直播点评等新形式也对美工明确提出了更高的拒绝。与此同时，疫情让箱包、服装等品类的订单明显上升，但在户外用品、身体健康产品和宠物用品方面的订单却经常出现了爆发式快速增长，这也是外贸商眼中的“危中有机”。　　作为专门从事跨境直播服务的企业，杭州卧兔网络科技有限公司堪称守住了先机的案例。

根据该公司总经理胡煜的众说纷纭，直播风早已从中国风吹到了海外，而疫情也转变了海外消费者的习惯，显得更加习惯线上购物。因此，通过为中国生产制造商获取海外电商平台的推展服务，让公司今年上半年的业务量构建了多达五倍的快速增长。　　胡煜举例称之为，比如机器人、五金、安保设备这类比较复杂的产品，就可以利用在海外电商平台上的直播来强化消费者的体验感觉，以提升海外客户的下单亲率。

　　除了增大线上拓展外贸市场的力度，李颜廷他们也在研发针对国内市场的新产品，以尝试出口并转内销。“在国外最畅销的桑拿产品主要是多人型，占地面积大，无法适应环境国内市场。

”据他称之为，公司根据国内家居住面积的实际情况，研发出有了单人型、迷你型等小型汗蒸产品，目前市场对系统还不俗。　　提升智能化生产水平　　浙江真为爱人时尚家居有限公司（下称“浙江真为爱人”）是倒数二十多年参与华交会的老面孔。

作为90%以上皆为出口的外贸生产企业，该公司在今年的线上华交会上展出了比以往线下展览更为非常丰富的产品样式。　　“疫情期间我们更为侧重产品的品质和成本把触，同时也不会给客户更加多销售方面的反对。

比如，每批货都给他们获取更好的花型，价格上也不会给一定的优惠。”浙江真为爱人时尚家居有限公司营销总监陈世平告诉他第一财经记者，企业在生产能力等方面不具备一定的优势，因此海外客户比较平稳，未遇上有客户弃单。　　作为细分领域的龙头企业，浙江真为爱人两家工厂的年产能平均10亿元人民币，去年的销售额大约为5亿元人民币。

陈世平缓言，虽然没弃单的情况，但不受疫情影响，客户拒绝推迟发货的不在少数，“原本1~2个月内就能发完货，因为疫情有可能3~5个月才能全部被客户托回头”。　　由于公司出口的产品集中于在毛毯品类，陈世平说道，这类产品本身不那么合适国内的消费习惯，而更加合适中东和北非市场。因此，几年前就尝试过作内销的他们，在疫情的背景下要求之后耕耘海外市场。

　　陈世平回应，由于毛毯对中东和北非市场来说却是生活必需品，虽然单个订单有所增大，但公司今年上半年整体的销售额仅有上升10%。不过，上半年是行业的淡季，如果疫情持续，将要步入行业旺季的他们可能会受到更大的影响，预计上升15%左右。　　为了应付当前的贸易挑战，除了更佳地服务客户，陈世平他们正在把以人工居多的老工厂升级为新的智能工厂，从而提升生产效率。

　　“我们早已获得了地，计划投放3.5亿元打造出新的智能化工厂，增加人力资源的同时，配有更为智能化和集约化的生产线。”陈世平告诉他第一财经，新的工厂预计将减少30%~50%的人工（成本）。目前，公司的两家工厂总共有1600名工人。

　　除了增大线上的拓展力度、尝试出口并转内销，更加多的外贸企业增大了技术创新的投放。他们更加相信，越是在十分时期，就就越必须企业通过技术创新和打造出自律品牌来提升竞争力。而每一次的转型，都是企业修练内功的机会。　　上海市商务委副主任申卫华在7月9日的第30届华交会新闻通气会上明确提出，本届华交会成立的出口并转内销专区里，既有综合性的大型企业，也少有在细分市场耕耘的“小而美”。

大部分参展商都有意识地培育自律品牌，并且广泛具备较强的创新能力。

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